Системная работа как метод привлечения VIP-клиента

Автор: admin 12.02.2015

Сегодня мы не будем говорить о маркетинговых инструментах по привлечению клиентов. Подробно о них мы проговорим на курсе «Привлечение VIP-клиентов«, который стартует уже 16 февраля.  Мы расскажем о том, что работа с VIP-клиентом возможна лишь при комплексном построении системы работы.

Пройдемся по всем вопросам, чтобы понять, из чего состоят эти дизайн-процессы и как их грамотная проработка поможет в работе с премиум-классом.

Точка 1. Звонок клиента

Допустим, вы уже не начинающий дизайнер, и вам звонит ваш очередной клиент. Он нашел ваш сайт в интернете, либо познакомился на выставке, а, быть может, увидел проект в журнале — сейчас это не важно. Главное — он уже позвонил.

Немногие дизайнеры задумываются, какие действия они должны совершать после этого, тратя все силы на привлечение, а вопросы дальнейшего взаимодействия оставляя на потом. И это в корне неверно. Итак, что важно знать, чтобы звонок потенциального клиента не ушел в молоко, а перерос в полноценный заказ.

Во-первых, это основы бизнес-этики. Постарайтесь давать в маркетинговых материалах либо корпоративный, либо мобильный номер, по которому вам не будут звонить родственники и друзья. Это оградит вас от ненужных ляпов при общении, и вы точно будете знать, как вести себя при звонке. К тому же, это отличный маркетинговый инструмент для понимания источников обращения клиентов.

Если вы представляете компанию, обязательно, взяв трубку, представьтесь и скажите ее название. Клиент поймет, что правильно набрал номер и что вы не просто фрилансер, названный гордо «Дизайн-бюро», а все-таки серьезное предприятие. Если вы частный дизайнер, также будьте вежливы при общении и представьтесь по имени и фамилии.

Ваше первое общение с потенциальным клиентом обычно не занимает более 5 минут, однако за это время вам важно применить 2 важных нюанса: содержание разговора по теме и «call-to-action».  То есть, основная часть вашего разговора должна идти о задачах клиента, об объекте, его технических характеристиках, технологии и схеме вашей работы. Задавайте ему вопросы, уточняйте детали.

Однако самая важная часть вашего разговора – последняя минута. Помните, что нельзя завершать разговор на полуслове. Клиента нужно конвертировать либо на следующий звонок, либо на встречу. Для этого возьмите инициативу в свои руки: договоритесь о встрече или об очередном звонке, обязательно уточните дату и время — это поставит клиента в определенные рамки и не даст возможности уйти от ответа «подумать».

Итак, самое страшное позади — потенциальный клиент назначил встречу. Подытожив вышесказанное, еще раз напомним, что ваша основная задача при первом разговоре показать себя не только вежливым и тактичным человеком, но и профессионалом своего дела, заинтересованного в решении проблемы клиента. И, наконец, направьте клиента на следующий шаг — встреча.

Точка 2. Подготовка к встрече

В зависимости от того, по каким каналам коммуникаций пришел к вам клиент, он мог еще не успеть ознакомиться с вашими проектами. Поэтому зачастую во время разговора встает вопрос – как ему узнать о вас больше.

Для этого его необходимо отправить его на ваш сайт, где размещено портфолио выполненных проектов, а также вся информация о специфике вашей работы. Отметим сразу, что выкладывать портфолио на сторонние ресурсы и давать клиентам ссылку на скачивание портфолио — неверно. Это занимаем много времени и не говорит о дизайнере, как о профессионале. Во-вторых, сайт должен быть продающим. О том, каким должен быть продающий сайт, из каких разделов состоять, какие материалы содержать, мы уже рассказывали вам в предыдущих статьях.

Есть один интересный прием, который позволяет продемонстрировать потенциальному клиенту ваш профессионализм лучше, чем любой сайт — посещение с ним текущего или реализованного проекта. Конечно, это не всегда возможно, но это дает отличное позиционирование вас, как практикующего, успешного и знающего свое дело дизайнера.

Точка 3. Долгожданная встреча

Первая встреча — это один из самых важных моментов в процессе работы с клиентом. Здесь нужно продемонстрировать себя во всей красе, начиная от внешнего вида, и, заканчивая профессиональными качествами.

Во-первых, нужно грамотно подойти к вопросу, как вы выглядите. Опыт общения с VIP-клиентами и их стилистами позволил нам выработать несколько важных правил внешнего вида дизайнера:

В принципе, все достаточно просто, но, главное, помнить, что встречают чаще всего по одежке. Поэтому вам важно показать себя как человека с тонким вкусом, но при этом готового к креативным решениям. Кстати, обратите внимание на аксессуары — заказчики могут определить стоимость бижутерии, поэтому лучше отдавать предпочтениям оригинальным и дорогим украшениям: дизайнерскому кольцу, колье, сделанному на заказ или модному клатчу.

Кстати, также внимательно нужно подойти и к тому, с чем вы приходите на встречу. Распечатайте ваши работы на качественной бумаге, оформите в красивой кожаной папке, сделайте оригинальный переплет. Но не переборщите, ведь главный арт-объект — это ваше портфолио. Это обязательно произведет впечатление на заказчика.  В последнее время работы принято демонстрировать на планшетных компьютерах. Позаботьтесь о том, чтобы он был чистым, в приятном чехле и безо всяких украшений.

Очень важно на первой встрече знать, с кем вам предстоит встреча. Попробуйте найти вашего заказчика в интернете, к примеру, в социальных сетях. Посмотрите, чем он интересуется, что любит, женат или холост, есть ли у него дети. Попробуйте собрать по максимуму информации, чтобы чувствовать себя более уверенно и уже на встрече предложить ему подходящие дизайн-решения. Здесь очень важны приемы соционики в дизайне. Об этом более подробно — в будущих материалах.

Точка 4. Wow-фактор

Первая встреча с потенциальным клиентом нужна не просто для знакомства и получения ответов на вопросы. Она нужна, чтобы ваш клиент окончательно принял решение о работе с вами. Как этого добиться? Мы называем этот прием Wow-фактор.

Эта некая точка-эмоция, которая позволяет вам превзойти ожидания вашего заказчика, выделиться из толпы конкурентов, продемонстрировать вашу оригинальность. К примеру, Wow-фактором может быть оригинальное планировочное решение, предложенное вами на встрече, дополнительный бонус, который вы предлагаете в качестве подарка, опыт реализации какого-либо знакового объекта или нестандартная подача проекта.

Попробуйте разработать свой собственный Wow-фактор, которым вы будете удивлять ваших заказчиков, и, поверьте, у них просто не останется выбора!

Точка 5. Заключение договора

Казалось бы, от звонка до заключения договора — рукой подать. Но, как видите, все не так просто. Чтобы потенциальный клиент перешел в разряд действующего, стоит изрядно потрудиться. Не нужно уделять минимум внимания перечисленным пунктам, ведь именно от них зависит, заключит ли клиент договор с вами или нет.

Кстати, стоит отметить, почему клиент может не заключить договор. Причины 2:

Это просто не ваш клиент – «не сошлись характерами», как говориться. А, быть может, он лишь хотел послушать ваши идеи и реализовать их самостоятельно. В таком случае, стоит только порадоваться — ведь нет ничего хуже, чем работать с невыгодным или неподходящим по психотипу клиентом.

Значит, вы недоработали в одном из перечисленных пунктов: либо не смогли продемонстрировать подходящее портфолио, либо не сумели убедить клиента в работе с вами, не удивив Wow-фактором, либо не поняли его потребностей.

Пройдитесь еще раз по вышеперечисленным пунктам, проставьте баллы, продумайте, насколько вы подготовлены в том или ином вопросе, что нужно подтянуть, и приступайте!

Итак, краткий чек-лист:

  1. Всегда ли доступен ваш телефон, кто и как возьмет трубку, прописаны ли скрипты первого диалога с клиентом.
  2. Насколько вы готовы к встрече с клиентом: что собираетесь надеть, все ли распечатано, либо закачано на планшет, есть ли сайт с работами, достаточно ли этого для демонстрации.
  3. Знаете ли вы основы психологии, насколько чувствуете и понимаете людей, их потребности и предпочтения.
  4. Есть ли у вас секретный ингредиент презентации — Wow-фактор. Как и когда вы его преподносите, насколько он удивляет клиента.
  5. Есть ли у вас шаблон договора, коммерческого предложения и просчитаны ли у вас все предоставляемые услуги.

Резюмируя вышесказанное, отметим, что привлечение VIP-клиентов — это не только реклама, а целая система действий, которые необходимо четко проработать, чтобы выйти на качественно новый уровень взаимодействия с клиентом. На нашем курсе «Привлечение VIP-клиентов» мы будет не только совместно разрабатывать вашу рекламную стратегию, но и менять мировоззрение, чтобы VIP-клиент, встретив вас и узнав особенности вашей работы, принял беспрекословное решение по работе именно с вами!

Увидимся на курсе!

В рубриках: Новости

Комментарии:

Комментарии закрыты.